NEGOCIAÇÃO - A ÉTICA POSTA À PROVA

Há tempos vigora no mundo secular uma ordem perversamente estabelecida, que procura relacionar negociação com “enganação”. Esta associação não apenas fere o princípio de uma das competências mais valorizadas no mundo dos negócios como também, depõe contra uma categoria de profissionais bastante desacreditada no mercado: o vendedor. Não pretendo com esta afirmação, generalizar e, tampouco, denegrir esta nobre categoria de profissionais, da qual também faço parte. Sei que existem vendedores sérios e íntegros, mas o fato é que, diante de uma negociação, todo ser humano é acometido de “um certo receio”. Parece que um estigma foi gerado, afinal, quem nunca foi vítima de um vendedor inescrupuloso? Como atuei por muitos anos na área comercial, nunca me conformei com esta triste realidade e sempre rejeitei este tipo de expediente. Tanto que, quando indagava acerca de determinada “técnica” de venda, muitos profissionais disparavam convictamente uma série de desculpas que procuravam em vão fundamentar a relação entre negociação e enganação. Os argumentos mais “clássicos” eram: “Se você não mentir, não consegue vender”; “O cliente não vai saber”; “Argumentar é o mesmo que inventar”; “Depois eu digo que ele entendeu errado”; “Tem como inventar uma desculpa”; “Vende mais quem mente mais”; e tantos outros. Existiam, ou existem, ainda os mais “habilidosos” que utilizam levianamente o chamado “jogo de palavras” e, na hora da venda, transmitem ao cliente uma informação com duplo sentido. Dessa forma, qualquer que seja o desfecho da negociação, o vendedor terá supostamente dito a verdade, pois a informação se aplica a qualquer situação. E o pior: muitas vezes não há como contra-argumentar ou se reverter o processo. É uma retórica tão perversa que se torna até difícil de expressar. Na verdade, o conceito de negociação a define como o processo normal de intercâmbio de bens ou serviços que ocorre por meio da interação entre duas ou mais pessoas. Seu fundamento pressupõe que todos os membros envolvidos tenham os mesmos direitos e que nenhum se sobreponha ao outro, por ter algum recurso, ou por estar em conluio para enganar ou prejudicar alguém. Quando isto ocorre, não há como se conceber a negociação plena ou real, mas sim, a imposição de uma pessoa ou grupo sobre os demais, em detrimento de um interesse partidário. Nesse caso, fica caracterizado um processo puramente competitivo através do qual uma das partes sempre ganha e a outra perde; um jogo que ocorre em meio a uma disputa acirrada de vontades e uma necessidade desenfreada de levar vantagem a todo custo. Nos processos avançados de negociação, as partes envolvidas buscam honestamente conciliar seus interesses e interagem através de atitudes que visam solucionar os problemas da maneira mais equilibrada possível. Assim, definimos que, negociar é promover o ajuste das condições possíveis de cada parte, de modo a viabilizar o processo de compra e venda de forma justa e transparente. Infelizmente, algo muito distante do que temos visto e vivenciado, há muito tempo.
No mundo corporativo, a busca desesperadora por resultados têm levado empresas e profissionais a adotarem políticas comerciais que muito deixam a desejar no tocante a ética. Ao sabor dos ventos que assolam o mercado, muitos têm enveredado por caminhos de engano e mentira, sob o pretexto da competitividade e da sobrevivência. Um laço sutil que tem destruído sonhos, projetos de vida e empreendimentos promissores, além de colocar bons profissionais a margem do mercado de trabalho. Portanto, sejam empresários ou vendedores, investir continuamente em capacitação profissional, implantar uma cultura organizacional que tenha como firme fundamento a ética e a verdade, adotar e exigir uma conduta justa e irrepreensível diante de todos, dar suporte a tudo e a todos, buscar o conselho, a direção e as estratégias são a certeza de que terá sempre uma colheita rica e abundante.